5 Sluwe Trucs Die Verkopers Bij Jou Gebruiken, Geschreven Door Een Verkoper

Er zijn honderden slinkse en geniepige psychologische trucjes om mensen onbewust eerder ja te laten zeggen.

Ik ben zelf 4 jaar deur-aan-deur verkoper geweest en gebruikte ze allemaal.

Ik gaf zelfs trainingen en leerde deze trucs aan andere wervers.

Dit zijn de vijf meest gebruikte:

#1: De Voet-In-De-Deur Techniek

Deze truc komt van een principe uit de Bijbel voor verkopers: Het boek ‘Invloed’ van Robert Cialdini.

Dit principe is consistentie. Wat houdt dat in? Simpel, dat we graag consistent overkomen. Dat ons gedrag overeenkomt met wat we zeggen.

Hoe gebruiken verkopers dit?

Nou, door expres vragen te gebruiken waarvan ze weten dat het antwoord ja is.

(en zo hun figuurlijke voet in de deur zetten)

Een simpel voorbeeld:

Werver aan de deur: “U vindt het milieu ook belangrijk toch?”
Jij: “euh ja”
Werver: “Vindt u het ook belangrijk dat daar iets aan gedaan wordt?”
Jij: “Euh ja”
Werver: “Mooi, wilt u dan ook lid worden voor €12,50 per maand?”

In dit geval zeg je eerder ja. Heb je immers net toegegeven dat je het milieu belangrijk vindt? Dan voelt het heel tegenstrijdig om een verzoek tot lidmaatschap te weigeren.

De volgende truc is ook een klassieker uit het eerdergenoemde boek…

#2: Subtiele Groepsdruk

Ooit in een stad honger gehad en een leeg restaurant binnen gelopen?

Waarschijnlijk niet.

(Onbewust) gaan we er vanuit dat er wel iets mis moet zijn met restaurants waar niemand zit. Liever lopen we door naar een tent waar je wel mensen ziet zitten.

Wij mensen zijn nou eenmaal kuddedieren. Door psychologen wordt dit principe social proof genoemd.

Je ziet dat dit principe bijna overal wordt toegepast. Denk aan reviews, testimonials of Facebook-advertenties waarbij je ziet wie van jouw vrienden het merk ook liked.

Hoe Gebruiken Deur-Aan-Deur Verkopers Dit?

Op verschillende manieren:

1. Zeggen dat de buren ook meedoen.
2. Subtiel in hun pitch verwerken dat de hele buurt enthousiast meedoet.
3. Wanneer je vraagt of het goed gaat, zeggen dat de actie super wordt ontvangen (ook als dat totaal niet zo is)

Wat ik zelf altijd deed was het volgende:

Aan het begin van de shift pakte ik wat lege inschrijfformulieren, vouwde deze dubbel en clipte ze op mijn mapje. Zo hoefde ik niks te zeggen, maar zag iedereen dat ik al mensen had ingeschreven.

Kortom, proberen verkopers jou te laten geloven dat iedereen hun product koopt? Neem het dan met een korreltje zout. Beslis lekker zelf of het product iets voor je is en maak je niet te druk om wat de rest van de wereld doet.

Pas verder op voor de volgende soort vragen:

#3: Sneaky Sturende Vragen

Een goede verkoper zal NOOIT vragen of je zijn product wilt kopen.

Dan geeft hij je immers ruimte om logisch na te denken en nee te zeggen. Goede verkopers laten je nooit logisch nadenken.

Wat zal hij dus eerder doen?

Nou, vragen in welke kleur je het product wilt hebben, of welke versie.

Grote kans dat je daarover gaat nadenken en zo maak je een aankoop voordat je er erg in hebt.

Vroeg ik als goede-doelen-werver of mensen mee wilden doen?

Nooit.

Ik vroeg dingen als:

1. Dus, voor welk bedrag wilt u mee doen?
2. Wilt u het inschrijfformulier zelf invullen of zal ik dat doen?
3. Wat zijn uw voorletters die ik op het inschrijfformulier kan zetten?

Wees dus op je hoede de volgende keer wanneer je dit soort vragen hoort. Je hebt dan te maken met een doorgewinterde verkoper.

Je herkent doorgewinterde verkopers ook aan de volgende truc:

#4: De Einstein

“Zet een man bij een knappe vrouw, en een uur voelt als een seconde. Zet een man op een hete gloeiplaat, en een minuut voelt als een uur. Dat is relativiteit.”

~Albert Einstein

Geen zorgen, ik ga hier niet de relativiteitstheorie uitleggen. Maar hoe ingewikkeld deze ook is, onze hersenen zijn wel gemaakt om relatief te denken.

Of beter gezegd: Onze hersenen denken sterk in contrasten.

Hebben we bijvoorbeeld eerst een dure aankoop gedaan? Dan kopen we daarna sneller enkele goedkope producten erbij.

Wat voorbeelden hiervan zijn:

1. Kledingverkopers die na de aankoop van een dure jas nog een sjaal of handschoenen proberen te verkopen.
2. Telefoonverkopers die nadat je een nieuwe telefoon kocht, vragen of je er ook nog een hoesje of verzekering bij wilt.
3. Makelaars die je eerst expres een huis met een prijs boven je budget laten zien, en daarna pas het huis wat ze voor je in gedachte hadden.

Hoe maken wervers voor goede doelen gebruik van het contrast principe?

Heel simpel, door te zeggen dat de meesten voor 10 euro per maand meedoen, maar dat meedoen vanaf 6 euro ook al kan.

Het laatste trucje (en een die hier heel erg op lijkt) is:

#5: De Deur-In-Het-Gezicht Techniek

Deze techniek is vrij eenvoudig. Een verkoper komt eerst met een groot verzoek, voordat hij komt met zijn echte verzoek.

Hij gaat er vanuit dat je zijn eerste verzoek afslaat. Waarna hij doet alsof hij je tegemoetkomt met een kleiner verzoek.

Hierdoor ga je eerder in op zijn laatste verzoek.

Wervers doen dit ook. Voordat een werver bijvoorbeeld vraagt of je mee wilt doen voor 6 euro, vraagt hij bijvoorbeeld eerst of je mee wilt doen voor 10 euro.

Zo, nu ken je de bekendste verkooptechnieken.

Nu rest er nog maar één vraag…

Hoe Bescherm Je Jezelf Tegen Deze Verkooptechnieken?

Niemand is compleet ongevoelig voor verkooptechnieken.

Ze spelen namelijk in op psychologische zwakheden van de hersenen. Uit onderzoek blijkt ook dat zelfs wanneer je zo’n techniek herkent, je nog steeds de drang voelt om erin mee te gaan.

Wat je wel kunt doen?

De volgende keer wanneer je een van deze technieken herkent, haal dan rustig adem, en ga kritisch bij jezelf na of je een rationele of impulsieve keuze maakt. Zeg desnoods dat je er even 10 minuten over na wilt denken. Dat is genoeg voor je rationele brein om zich weer te herstellen.